Ну, кто во что верит (вот для меня необъяснимым является наличие гороскопов в Российской газете, официальном печатном органе Правительства Российской Федерации). Некоторые люди записываются в ученики к магам и экстрасенсам, чтобы те открыли им свои секреты порой за не слишком умеренную плату. Я же раскрою несколько секретов совершенно бесплатно.
Начните с общих вещей. Например, представившись астрологом, хиромантом или специалистом по соционике, и совершив необходимые ритуалы, дайте оценку личности клиента, скажите, что-нибудь вроде: “безопасность – это одна из ваших жизненных целей”, “вы считаете себя независимым мыслителем и не принимаете утверждения других без веских оснований”. Важно отдавать предпочтение тем утверждениям, которые с высокой вероятностью окажутся правдой: “в детстве вы иногда ругались с родителями и о некоторых ссорах теперь сожалеете” и так далее.
Многие слышали про эффект Форера (или эффект Барнума), но давайте подробней вспомним статью психолога Бертрама Форера, написанную еще в 1949-ом году “Ошибка личной валидации: демонстрация чрезмерной доверчивости в классе” . В оригинальном эксперименте 39 студентам было предложено пройти психологический тест. Через неделю в день проведения контрольной (когда все сидели по одному), студентам раздали результаты теста, а также описание их личности, состоящее из 13 утверждений.
Студентов попросили оценить метод диагностики личности по пятибалльной шкале, а также указать, какие утверждения верны. Только пять студентов из 39 поставил оценку ниже четырех своей “характеристике личности”, а среднее число утверждений, отмеченных как “верные”, превысило 10 из 13. Подвох был в том, что всем студентам раздали одно и то же очень общее описание личности, о чем студенты вскоре узнали к собственному удивлению и к стыду некоторых.
Через три недели Форер слукавил, что он утратил персонализированные данные о том, кто какую оценку поставил своей характеристике личности и попросил всех вспомнить эту оценку, чтобы он мог проверить новую гипотезу: нет ли зависимости между этой оценкой и результатами контрольной. Оказалось, что многие студенты, которые изначально поставил характеристике оценку “отлично” вспомнили, что поставили оценку “хорошо”: количество пятерок уменьшилось вдвое. Это еще один эффект, который можно принять на вооружение, наряду с использованием общих слов: фальсификация памяти.
Я помню, как будучи маленьким ребенком, ночью вышел из своей комнаты в коридор. Я посмотрел в сторону кухни и из-за угла появился огромный подсолнух. У него были черные зловещие глаза, руки в виде стебельков и внушительный желтый клюв. Я испугался и убежал в комнату к родителям. Это воспоминание ощущается мной точно так же, как любые другие воспоминания детства. То, что я не видел никакого подсолнуха, что это мне приснилось, я понимаю исключительно потому, что это единственное рациональное объяснение. Но иногда я задумываюсь: а если бы вместо подсолнуха с глазами, было что-нибудь более реалистичное. Смог бы я отличить такое ложное воспоминание от настоящего? Думаю, что это было бы проблематично.
Наглядная иллюстрация того как со временем может все больше и больше искажаться память продемонстрирована в серии Южного Парка “Fishsticks”, в которой персонаж Эрик Картман присутствовал в революционный момент написания шутки, которую сочинил его приятель Джимми. Шутка становится очень известной, а Картман сначала убеждает себя в том, что шутку они с Джимми придумали вместе, а потом и в том, что он придумал шутку сам, одновременно спасая Джимми от дракона, а его теперь пытаются надуть с авторскими правами.
Феномен ложной памяти давно интересует ученых. В одном эксперименте испытуемым показывали фильм с автомобильной аварией. Разным испытуемым показывали аварию на разных скоростях (20, 30, 40 миль/час). Потом их спрашивали: примерно с какой скоростью двигались машины, когда они … – и дальше в вопросе использовали разные слова, для описания столкновения. Условно: “врезались” или “размазались друг об друга в лепешку” (перевод не дословный).
Можно было ожидать, что показания свидетелей аварии будут зависеть от скорости, с которой на самом деле ехали машины. Но оказалось, что от этого показания практически не зависели, зато они зависели от постановки вопроса. Если в вопросе фигурирует, что машины “расшиблись в лепешку” – люди, оценивая скорость движения, в среднем указывают, что машины ехали быстрее . Аналогично, от постановки вопроса зависели воспоминания людей о том, видели ли они осколки стекла на месте аварии.
В еще одном эксперименте испытуемым показывали слайды, на которых была изображена машина, стоящая под одним из двух дорожных знаков. После просмотра слайдов, испытуемые получали описание того, что они увидели. В половине случаев описание содержало заведомую дезинформацию: “машина стояла под знаком уступи дорогу”, хотя на самом деле машина стояла под знаком “STOP”. Те, кто получали такую дезинформацию, начинали чаще утверждать, что, действительно, видели, что машина стояла под знаком “уступи дорогу” . Таким образом, наш мозг в состоянии создавать ложные воспоминания и дезинформация может повлиять на этот процесс.
Ложные воспоминания создают огромную юридическую проблему, например, когда от припоминания деталей может зависеть вердикт в судебном процессе: “вы видели у этого человека в руках нож?” Описанные выше эксперименты про реконструкцию деструкции автомобилей проводила доктор Элизабет Лофтус (Elizabeth Loftus), у которой имеется замечательная лекция на передаче TED Talks, в которой она повествует о том, что огромное количество людей, невиновность которых впоследствии была доказана, получили тюремный срок из-за ложной памяти свидетелей.
“Память – это как страничка в википедии. Вы можете изменить ее. Но это могут сделать и другие люди”. Эффект ложной памяти настолько велик, что можно убедить человека, что он взаимодействовал с одним человеком, а не с другим, совсем не похожим на него, или, в некоторых случаях, что над человеком было совершено насилие, которое не совершалось, что в детстве его покусало животное, что он чуть не утонул или видел, как кто-то был одержим дьяволом. Даже если человек утверждает, что случилось некоторое событие, вещая с огромной уверенностью, с эмоциями, припоминая множество деталей, – это не значит, что это событие случилось на самом деле – резюмирует доктор Лофтус на основании своих исследований.
Разумеется, этот довод ставит под еще большее сомнение и без того хлипкие показания очевидцев “летающих тарелок”, “привидений” и прочих чудес. Чудеса, лежащие в основе ряда религиозных верований, например, воскрешение из мертвых, хождение по воде, непорочное зачатие и прочие невероятные события, не являются исключением. Они основаны в лучшем случае на пересказе показаний свидетелей, причем в ряде случаев не очень квалифицированных. Я уж промолчу про то, что умелые фокусники могут продемонстрировать и не такие чудеса…
Практическое применение феномена ложной памяти для начинающего экстрасенса может быть следующим: предположим, вы хотите, чтобы человек вспомнил, что на некотором мероприятии он был в рубашке. Вы спрашиваете его не “был ли ты в рубашке на прошлой встрече?”, а “ты был в красной или синей рубашке?” Поскольку вопрос предполагает, что человек все-таки был в рубашке, его разум с большей вероятностью воспроизведет воспоминание о том, что рубашка была на нем, даже если он был в майке.
Этот же прием, используемый не только гадалками и экстрасенсами, позволяет выдать ошибочное предсказание за попадание. Вы в детстве пережили некоторое событие. Нет? А если покопаться в памяти? Может вы просто забыли? Вы ведь могли забыть? О, вспомнили? Замечательно! Элизабет Лофтус отмечает, что во время сеансов психотерапии некоторым людям внушают ложные воспоминания, которые могут создавать для людей новые проблемы.
Любопытно, что люди оказываются более устойчивыми к дезинформации и лучше припоминают детали того, что они видели на самом деле, если после усвоения информации им показать возбуждающие клипы. Неужели порнография является красной пилюлей реальности? Не с этим ли связана нелюбовь к этим направлениям в религиозной среде? (в действительности под возбуждающими клипами в работе имелись ввиду клипы вызывающие сильный эмоциональный отклик, например, запись хирургической операции).
Раз уж мы заговорили о красной пилюле из Матрицы, сюжет этого фильма все больше приближается к реальности благодаря современным научным достижениям в области нейрофизиологии. Недавно на мышах было показано, что можно создавать ложную память с помощью прямого воздействия на нервные клетки мозга.
В 2013 году в журнале Science был опубликован следующий эксперимент. Когда нервные клетки возбуждаются, в них меняется работа некоторых генов. Были сделаны специальные мыши с генетически измененными нейронами, у которых в активных нервных клетках производится специальный белок, чувствительный к свету. Мышей постоянно кормили лекарством, подавляющим синтез этого белка, а потом сажали в одну из двух специальных комнат (условно: “синяя” и “красная”) и отменяли лекарство. Те нервные клетки, которые были активны, когда мышь находилась в комнате, начинали производить светочувствительный белок. То есть удалось эти нервные клетки избирательно пометить.
Потом мышам вне специальных комнат с помощью вживленного световолокна освещали нервные клетки в той области мозга, которая, как считается, отвечает за узнавание места, и одновременно били их током. Под действием света, те нервные клетки, которые были активны во время нахождения в специальной комнате активировались (из-за действия светочувствительного белка).
Это приводило к тому, что мыши начинали бояться той специальной комнаты, в которой они были, хотя в этих комнатах их никогда не били током. Интерпретация такая: удалось совместить память о комнате и информацию об ударе током и создать ложное воспоминание, что удар током был в специальной комнате. Память – это не свойство “вечной души”, а вполне материальная вещь, подверженная физическим и химическим факторам, которой можно управлять на уровне отдельных нервных клеток.
Холодное чтение – еще один метод, который может взять на вооружение начинающий экстрасенс, хотя это потребует определенной интеллектуальной работы и внимательности. Вы делаете некоторые утверждения о человеке, основываясь на том, как он одет, как он разговаривает, какой у него акцент, есть ли у него загар, обручальное кольцо, какая у него марка машины или сотового телефона. Почувствуйте себя нехорошим Шерлоком Холмсом.
Сам факт, что человек пришел к экстрасенсу позволяет сделать кое-какие приблизительные выводы, в том числе, что этот человек доверчив, и не склонен к критическому мышлению. При этом экстрасенс должен следить за реакцией клиента: если видите, что ошиблись с догадкой, перефразируйте, чтобы превратить ошибку в попадание.
Некоторые экстрасенсы собирают необходимую информацию о клиентах заранее. Часто люди идут к экстрасенсам, которых рекомендовали друзья или знакомые. Эти знакомые за чашкой чая охотно и без задней мысли расскажут о том, кого именно они хотят привести на сеанс и какие у этих людей проблемы. Задача еще больше облегчается с появлением социальных сетей, благодаря которым можно узнать, не продает ли человек дом или квартиру, какие у него друзья, где и кем он работает, а приложив некоторые усилия, имена бывших партнеров или партнерш и прочую не самую тривиальную информацию.
Еще один замечательный прием: использование самосбывающихся прогнозов. Представьте, что какой-нибудь известный астролог сделает прогноз, что акции какой-то компании упадут. Об этом напишут в газетах и некоторые владельцы акций, верующие в астрологию, захотят избавиться от этих акций. В результате акции начнут падать в цене. Прогноз сбудется, а вера в астрологию возрастет. Разумеется, для такого эффекта астролог должен быть очень известным, но похожие принципы можно использовать и локально. Предскажите человеку, что он провалит экзамен, он будет нервничать, хуже готовиться и с большей вероятностью его ждет провал.
Используйте единомышленников. Известен замечательный классический эксперимент. Экспериментатор сговаривается с группой детей, чтобы они называли черную пирамидку белой. Еще один ребенок не знает о заговоре. Когда детям показывают две пирамидки, черную и белую, все дети, участвующие в заговоре говорят, что обе пирамидки белые. Ребенок, который не знает о заговоре, отвечает последним и, нередко соглашается с большинством, что обе пирамидки белые.
Возможно, провести такой трюк с взрослыми будет сложнее, но вам нужно убедить клиента не в чем-то очевидно ложном (как то, что черное – это белое), а в чем-то чуть более правдоподобном (наличие у вас какого-то дара), и это вполне может сработать. Пополняя ряды своих последователей, вам будет все легче и легче убеждать других людей. Как говорил основатель Саентологии Рон Хаббард: “если хочешь стать богатым – придумай свою религию”. Некоторым удается убедить даже самих себя, что существенно снижает угрызения совести от осуществляемого обмана.
Кстати, вот еще одна полезная история. Сразу разочарую: насколько мне известно, этот эксперимент на самом деле не проводился и к нему нужно относиться как к притче, хотя идея, по-видимому, заимствована из некоторых реальных, но чуть менее революционных работ по передаче культуры у обезьян. Согласно легенде, взяли несколько обезьян и посадили их в клетку, где была лестница. Если обезьяна пытались залезть на лестницу, всех обезьян обливали водой.
Обезьяны быстро научились избегать лестницы. Потом к обезьянам подсаживали новую обезьяну, которая не знала про обливания. Когда эта обезьяна пытались залезть на лестницу, другие обезьяны выражали агрессию, и желание лезть у новой обезьяны отпадало, хотя больше никого водой не обливали. Обезьян, которые испытали на себе холодную воду, одну за другой заменяли на новых обезьян. В итоге была сформирована популяция обезьян, ни одну из которых раньше не обливали водой. Тем не менее, все эти обезьяны избегали лестницы. Ведь “так заведено”!
Эта притча позволяет по-другому посмотреть на существующие предрассудки и дает любопытное объяснение устойчивости всевозможных культурных заблуждений, вроде существования астрологии, народных примет, наговоров, магических ритуалов, религий. Но идея та же самая, что и в опытах про пирамидки: если большая группа людей будет внушать клиенту, что ваша магическая практика работает, у него останется мало выбора, кроме как усвоить эту культурную информацию и стать ее носителем.
Любопытно, что людей намного легче заставить выполнять бессмысленные ритуалы, чем шимпанзе. Есть ряд экспериментов, в которых детей и шимпанзе учили извлекать сладости из черного ящика. Экспериментатор показывал некий набор манипуляций над черным ящиком, в результате которых ящик выдавал конфету. И шимпанзе и человеческие дети успешно справлялись с задачей: повторяли все действия и получали награду. Потом вместо черного ящика испытуемым выдали такой же прозрачный ящик. Если посмотреть на прозрачный ящик, становится очевидным, что практически все действия, которые выполнял экспериментатор ни к чему не приводят и только самое последнее действие необходимо, чтобы получить сладость.
Шимпанзе просекали этот момент, анализируя конструкцию ящика, и извлекали сладость в одно действие. А вот человеческие дети, как правило, выполняли все ритуалы взрослых, даже когда бессмысленность всех этих действий становилась очевидной. Думаю, что этому нелепому и уникальному свойству нашего человеческого мышления крайне обязаны своим стабильным доходом всевозможные астрологи, маги и религиозные организации. Люди не особо хотят разбираться в истинных причинно-следственных связях, но хотят бездумно повторять за старшими, следовать традиции. Выходит нам есть чему поучиться у обезьян.
Закон больших чисел – пожалуй, самый надежный ваш друг. Если вы попытаетесь угадать имя случайного встречного, удастся ли это вам? Скорее всего, нет. Во всяком случае, не с первого раза. Но если вы попытаетесь угадать имена десяти молодых людей, то хотя бы одного из них наверняка зовут Саша. А этот Саша очень удивится тому, что вы “угадали его имя” и с большим доверием отнесется к вашему “дару”.
Разумеется, это лишь пример. Смысл в том, что нужно быть готовым к тому, что, возможно, 90% клиентов уйдут разочарованными, когда ваши прогнозы не сбудутся или описания плохо совпадут с реальностью. Но это не помешает вам заработать на оставшихся 10%, для которых прогнозы сбудутся. Рекламный слоган: “оплата по результату” вам в помощь. Отсюда же вытекает то наблюдение, которое сделали многие сторонники паранормального: “большинство экстрасенсов – шарлатаны, но есть настоящие!” Если обойти десяток экстрасенсов, один обязательно попадет пальцем в небо и укажет что-нибудь “невероятное” про вас.
Допустим, что вы якобы “целитель”, а к вам пришел несчастный больной человек, которого вы хотите ободрать. Раз он пришел к вам, значит, вы можете смело предположить “я чувствую, что у вас в последнее время обострились проблемы со здоровьем?” После этого можете сказать “у вас болит где-то выше пояса” и с вероятностью большей, чем 50% попадаете в точку. У человека не так много мест, которые могут болеть: почки, печень, спина, суставы, голова, сердце. Промахнулись? Болит спина, а не сердце? Скажите, что проблема все равно в сердце, просто боль отдает в спину, потому что “все в организме взаимосвязано”, “нужно учитывать расположение чакр” или иной вымысел.
Подчеркните, что именно это вы и имели в виду с самого начала. Велик шанс, что вам поверят. Помашите руками, прочитайте молитву, дайте человеку гомеопатическую пустышку. Плацебо – неплохое обезболивающее и именно на этот моментальный результат стоит рассчитывать. И вот вы уже рука об руку с другими гадалками, экстрасенсами, целителями, хиромантами, религиозными служащими, на верном пути к первому месту на конкурсе самых больших говнюков галактики.
